Hur ska du få din webbutik att växa? Du har en webbutik med bra produkter, relevant innehåll och med leveransalternativ som kunderna uppskattar och du har även löpande arbetat med att driva in trafik, det vill säga du har maskineriet på plats.
Men då kommer den naturliga frågan: hur ska du ta nästa steg?
Och få försäljningen att växa ytterligare?
Så kan öka din försäljning och skapa tillväxt
Svaret på frågan är att det finns en mängd olika sätt att öka försäljningen, men tre huvudspår är:
Optimera din webbutik och ta vara på de besökare du har
– ju fler som konverterar av din befintliga trafik, desto bättre
försäljning. Ha koll på dina nyckeltal och jobba varje dag med
att förbättra och optimera din sida för att få fler att genomföra
ett köp. Det kan även handla om att få upp värdet på kundens köp genom merförsäljning (få kunden att köpa ytterligare en produkt, när du redan betalt kundanskaffningskostnaden).
Skaffa mer relevant trafik – fler kvalitativa besökare ger mer försäljning. Öka på de aktiviteter där du ser att du kan få in ny, bra trafik som konverterar. Du kanske redan idag har satt en fast månadsbudget för till exempel annonsering på Google, men skulle kunna få mer trafik om du ökade på den? Givetvis under lönsamhet, eller i alla fall med ett ROAS som är rimligt i relation till din verksamhet.
Rikta dig till nya marknader och nya målgrupper – till exempel fler länder, fler kanaler (som marknadsplatser) eller att du går från att enbart sälja till konsumenter (B2C) och även börja sälja till företag (B2B) eller till myndigheter (B2G).
Tillväxt – optimera för befintliga besökare
Att optimera din webbutik för de besökare du redan har är ett måste för alla e-handlare – det handlar helt enkelt om att förbättra din butik och dina kunders upplevelse av butiken. Varje dag. Året om.
Det kan handla om att se till att besökare aldrig hamnar i en återvändsgränd utan alltid kan ta sig vidare. Du har kanske skapat en bra innehållssida om vandring i fjällen, men det finns inga knappar eller länkar till produkter eller annat innehåll som tar besökaren vidare. De blir helt enkelt fast i ett slags återvändsgränd.
En stor del av ditt optimeringsarbete handlar om att föra besökaren vidare i kundresan. Lär dig webbanalys och Google Analytics (GA4), så att du löpande kan se var din trafik kommer in och var den konverterar eller hoppar av. Se till att förbättra och skruva på kundresan, så att färre besökare droppar av och fler tar sig ända fram till checkout och till betalning.
Lyckas du med detta konststycke kommer du att sälja mer
och bli mer lönsam – utan att du behöver driva eller köpa mer
trafik. Då kan vi prata win-win!
Tillväxt – attrahera fler besökare
Det kan handla om att optimera dina trafikköp så att du får in mer och bättre trafik. Det kan exempelvis handla om dina annonser hos Google Ads och Google Shopping, där du löpande optimerar dina mål och dina målgrupper. Det kan vara allt från att du slutar annonsera på sökord som konverterar mindre bra och väljer bort att visa annonser för vissa åldersspann, till att du jobbar aktivt med negativa sökord (sökningar du inte vill synas på där detta sökord ingår, som ”gratis” eller ”utan kostnad”) och mer long tail-sökord än generella ord och fraser. För att helt enkelt få ut mer av samma summa pengar som du satsar idag.
Du kan även satsa mer pengar. Om du vet vad som konverterar och du även är lönsam (på kort eller lång sikt) när du köper denna trafik – köp mer av denna trafik och öka dina intäkter och din kundbas. Nu är det inte alla e-handlare som kan öka sin budget, medan andra ser marknadsbudgeten som en säljbudget och pumpar på så länge marginalen är positiv – det vill säga utan något egentligt tak för vad de spenderar.
Ett tredje sätt att öka antalet relevanta besökare är att nyttja alla dina egna kanaler för att driva trafik. Alla som driver verksamhet på nätet har en mängd egna kanaler att nyttja som de inte alltid är helt medvetna om – kanaler som kan ge mer trafik och ökad försäljning. Egna kanaler kan vara andra sajter som du har, dina sociala medier, dina e-postlistor, sidor som du använder vid digital annonsering (kampanjsidor) och automatiska mejl som går ut från din webbutik när någon inte handlat under en viss tid. Se till att nyttja så många av dessa kanaler som möjligt!
Tillväxt – nya produkter och nya målgrupper
Till sist har vi möjligheten att bredda din nuvarande webbutik med nya produkter, nya målgrupper, nya kanaler eller nya marknader. Eller en kombination av dessa alternativ.
Nya produkter kan handla om att du fördjupar ditt sortiment inom den nisch eller den kategori där du verkar, till exempel genom att erbjuda fler varumärken eller att ta fram fler egna produkter och varumärken. Du kan också bredda dig och börja sälja produkter i närliggande kategorier, från till exempel skor till skosnören och skovårdsprodukter.
Vi har tidigare varit inne på möjligheten att gå från B2C till B2B, eller från B2B till B2C. Helt enkelt att börja sälja till företag om du idag bara säljer till konsumenter, och vice versa: att börja sälja till slutkonsument om du är ett renodlat B2B-företag. Fördelarna är ju många eftersom du redan har din webbutik uppe och det därför mest handlar om två saker: att anpassa din befintliga butik och din befintliga logistik för ytterligare ett kundsegment och att börja driva trafik och affärer i detta nya kundsegment.
Vad är det då som kan behöva anpassas? För att gå från B2C till B2B kan det vara sådant som att ha en betallösning som kan hantera större belopp och olika leveransadresser och även att kunna skicka ett större antal varor (till exempel en pall istället för ett paket). Omvänt, om du ska gå från B2B till B2C, kan det handla om att ta bort krav på registrering och att du måste vara kund hos er som företag för att kunna handla, och på logistiksidan måste du kunna skicka varor en och en istället för i storpack.
En liten kommentar dock: de flesta e-handlare inom B2C har redan viss försäljning till företag, framför allt till mindre företag, vilket kan vara en möjlighet för dig som e-handlare att lära dig mer om vad dessa skulle önska av dig. Kontakta dessa befintliga
kunder och intervjua dem – vad tyckte de om att handla från dig? Var det något de saknade i ditt sortiment eller i köpresan i stort?
Nya målgrupper kan även handla om en kombination av nya produkter och nya målgrupper. Exempelvis om du tidigare bara sålt kläder eller skor till kvinnor och bestämt dig för att nu även erbjuda dessa till män eller till barn och ungdomar.
Nya kanaler, som att börja sälja på marknadsplatser, kan också ge dig möjlighet att få nya kunder och nya målgrupper.
Sist men inte minst kan du växa internationellt. Det är ju denna skalbarhet som är en av e-handelns stora fördelar. Många av de e-handlare som vi uppfattar som lokala har sin
hemvist i ett annat land, men webbutiken och leveranserna är så bra och så lokalt utformade att vi upplever dem som aktörer på den lokala marknaden.
Ett exempel är Zalando – en tysk e-handlare som under lång tid haft en lokal svensk webbutik med lokala leveransalternativ, vilket gör att konsumenterna upplever den som en lokal butik. Ett annat exempel är svenska Care of Carl som lanserat en butik i Norge och till och med blev årets norska webbutik häromåret – i tuff konkurrens med 1.400 andra norska nätbutiker. Och det är hit du vill nå om du lanserar i ett nytt land – till en position där lokala e-handelskonsumenter uppfattar dig som en lokal aktör som det är tryggt och säkert att handla från.
Hela denna artikel om e-handel och tillväxt är ett utdrag ur boken E-handel för alla.
Här hittar du boken i tryckt form, som e-bok och som ljudbok:
E-handel för alla på Bokus
E-handel för alla på Adlibris
E-bok (E-handel för alla) på Bokus
E-bok (E-handel för alla) på Adlibris
Ljudbok e-handel på Bookbeat
Ljudbok e-handel på Storytel